CPAを下げたい！そのために知らなくてはいけない3つの数値

今回は、記事（クッションページや、記事LPなどとも言う）を使ったダイレクトマーケティングで有効な、CPAの考え方を紹介します。

はじめに

「CPAを下げたい！でもどうすればいいか分からない…」
CPAを合わせるためには、かかった広告費用と発生したCV数のほか、CVが発生するまでの過程を知ることが重要です。

CVが発生するまでの過程を理解することでCPA改善に役立てられるということを説明していきたいと思います。

CPAとは？

CPAとは、CV1件獲得あたりにかかった費用のことを指します。
主に費用対効果を測るための指標となります。

CPAは安いに越したことはありません。例えばアフィリエイト広告の場合、CPAは成果報酬額を下回ることを目標として運用していかなければなりません。
CPAが目標を超えると利益が生まれず、配信が続けられません。

では広告のCPAを下げるにはどうすればいいのか、説明していきたいと思います。

CPAを下げたい。どうすればいい？

「CPAの算出方法」と検索すると、恐らくこちらの式が出てくると思います。

この式から、CPAを下げるための方法として

• 広告費用を減らす
• CV数を増やす

まずこの 2つの方法が考えられます。

CV発生までのプロセスを見ることで、さらにCPAを分解して考えていきましょう。

CPAの構成要素

CVが1件発生するまでの過程

ここからは媒体のバナークリック→広告記事→商品ページ→購入という流れでの広告について考えていきます。

• 媒体CPC：バナーリンク（広告リンク）クリックにより1人が記事LPに移動するためにかかった費用
• 記事内CTR：記事を読んだ人（バナーリンクをクリックした人）のうち商品LPに移動した人の割合
• CVR：商品LPに飛んだ人（記事をクリックした人）のうち購入した割合

このCV発生までの過程からは媒体CPC、記事内CTR、CVRの3つの値が
CV数を増やすための要素≒CPAの構成要素であることがわかります

3つの値からCPAを改善する

この3つの数字からCPAを改善（下げる）方法を改めて考えてみます。

• 媒体CPC＝クリックにかかる費用→より低い方が良い
• 記事内CTR＝商品LPに遷移したユーザーの割合→より高い方が良い
• CVR＝最終的に購入に繋がるユーザーの割合→より高い方が良い

つまり、CPAを改善するには以下の図のように運用していくことが重要です。

CPAを分解することによるメリット

CPAを3つの数値に分解をすることで、どの数字が調整可能か？どの数字がもっともCPAにインパクトを与えるか？を見極めることができるようになります。

次のケーススタディでは実際の数値を使って考えてみます。

ケーススタディ

現在、図のようにCPAが高騰していたとします。
これを目標値である10,000円にするために、先ほどみた３つの値(媒体CPC,記事内CTR,CVR)に注目していきます。

例えば媒体CPCを意図的に100円に下げた場合、CPAはどう変わるでしょうか。
(その他の値は変わらなかった場合を考えます)

媒体CPCを下げることで、高騰していたCPAを目標値まで下げることができました。

配信ロジックにより媒体CPCを意図的に下げることが難しい場合は、記事内CTRまたはCVRを改善できるようバナー（クリエイティブ）や記事を見直すことでCPAを下げることが可能になります。

まとめ

CPAが目標値よりも高くなってしまっている場合、まずは目標値に少しでも近づけるようにしていきたいところです。そのためにはまず、CVまでの過程を知ることが近道となります。

この過程を知ることによって、どの値がは運用によって改善が測れるか、そしてその改善がCPAに与えるインパクトがどれくらいであるのかを見極められようになります。

媒体CPC、記事CTR、CVR。この3つの値を掌握し、より効率的なCPA改善が実現しましょう！