| 01 | 集う、福岡の精鋭たち |
| 02 | 街頭インタビューを用いた記事LP制作のヒミツ |
| 03 | 広がるSquadの輪 |
| 04 | 編集後記 |
BeerBashは、SIVAが毎月主催しているSquad beyondのオフラインイベントです！
「BeerBash」という名前には、ビールを片手ににぎやかなパーティーを。そこにSquad（＝仲間）を加え、「いつもの仲間と未来の話を」という想いが込められています。
このイベントは、広告業界の未来に焦点を当て、業界のスペシャリストやリーダー達はもちろんのこと、広告運用に携わる全ての方が一堂に会する場として開催をしております。
ご参加者の目的は様々です！ナレッジやスキルのシェアをしたり、新たな仕事を見つけたり、運営・開発チームに要望を直接伝えたり・・・。それぞれの楽しみ方でお過ごしいただくことを目的としています。
今回は、半年振りの福岡開催となりました。前回に引き続き、さくらフォレスト様のオフィスをお借りさせていただきました。到着した瞬間から、素敵なオフィスにワクワクが止まりません・・・！お貸しいただき、ありがとうございました！
私たちの本拠地は東京なので、地方のユーザーさんとオフラインでお会いできる機会は大変貴重なのです。Squad beyondメンバー一同、みなさんにお会いできることを心待ちにしておりました。ご足労いただきありがとうございます！
九州・福岡を拠点とするD2C企業様・広告代理店様を中心にお集まりいただきました。中にはわざわざ関西からお越しくださった方や、なんと東京からお越しくださった方も・・・！
福岡の地で、Squad beyondユーザーという共通点から生まれるシナジーを求めて、過去最多の合計28社50名強のご参加となりました。
何度行っても素敵なオフィスです♪
参加者の皆さんには、18時30分に集合をしていただき会がスタート。
ありがたいことに、初めてご参加いただく方が約半数、前回に引き続きご参加いただいた方が半数もいらっしゃいました。皆さんにBeerBashに込められた想いをや展望についてお伝えをしたところで、乾杯とさせていただきました。
30分間のご歓談の時間を経て、場も温まってきたところでトークセッションの開始です！
早速交流が始まっていますね！
今回のトークテーマは、「～CVが"獲れる"施策3選～ 街頭インタビューを用いた記事LP制作のヒミツ」。
このトークテーマをブレイクダウンし、
1. 机上の空論で作らない
2. 買わない理由を汲み取る
3. 競合分析しすぎない
この三つの小テーマに分けて、ジンソン氏のノウハウを深掘りしていきました。
｜街頭インタビューとは？
”記事LPを作るのに、街頭インタビューを行なっている” なんて話を、これまで聞いたことがありましたでしょうか？筆者自身、これまでライターさんとお話する機会はありましたが、そのような方にお会いしたことはありませんでした（消費者のターゲット層へアンケートを実施し、その回答を基に制作するのはたまに聞きますが）。
街頭インタビューが始まったのは、メンバーの自発的な行動からだったそうです。記事の当たり率を改善するべく、考えて考えて思いついたものが、いまでは独自性を持った”獲れる社といえば”といわれるものになりました。実際、街頭インタビューを用いるようになってから、記事の当たり率は2倍〜2.5倍になったそうです(！)。
具体的なインタビューの方法については、ターゲットとする年代・性別をクライアントと議論し決定したあと、出没しそうな場所で実施しているとお教えくださいました。例えば、年齢層高めのターゲットなら巣鴨の地蔵通り商店街、ビジネスマンをターゲットにするなら新橋のSF広場、など。
この日、街頭インタビューの創始者である中尾氏も会場にいらっしゃったため、即興街頭インタビュー~BeerBash編~を実演していただきました！急遽でしたが、臨機応変に実演してくださり、経験値の高さが垣間見えました。本人曰く、この実演は「ダメダメでした」とのことで（そんなことはありませんでした）、逆に普段のインタビューの様子が気になってしまいました。
ちなみに、中尾氏は街頭インタビューをしすぎて、信号が変わる時間まで把握してしまったそうです...！笑 それを応用した、信号が赤に変わったタイミングで突撃するとインタビュー承諾率が上がる、などのノウハウも持っているとか。また、どんな服装だったらインタビュー承諾率が上がるのか、というABテストも常時行っており、スーツ/私服に腕章/AD風を装うなど、日々検証中です。実際に街頭インタビューをしないと気付けないような細かなノウハウを持っています。
街頭インタビュー実演中の中尾氏
中尾氏のおかげで、一気に会場が和みました
｜机上の空論で作らない
さて、一つ目のテーマは「机上の空論で作らない」です。
突然ですが皆さんに質問です。
25歳～34歳女性が『お風呂が面倒くさい。』と言いました。あなたなら、どんな商品を作りますか？
・・・
疲れが取れる入浴剤、香りが持続するシャンプー、髪が早く乾くスプレー、お風呂要らずのボディシートなど、様々な商品が思い浮かぶかもしれません。どれも良さそうですよね！
実際に街頭インタビューをしてみると、
・お風呂は面倒くさい
・お風呂はしんどい
・仕事で疲れた時に入るのがしんどい
・夜遅く帰ってきた時に入るのが面倒くさい
などと皆答えます。
ここからが街頭インタビューの醍醐味。さらに悩みを深掘り質問を重ねていくと、実はお風呂に入る行為が面倒というより、お風呂上がりのケアがめんどうだという声があることに気づきます。
・ドライヤーがきつい
・乾かすのに時間がかかる
・乾かすのが面倒くさい
・ドライヤーに時間を取られるのが苦痛
など。
ドライヤーって腕も疲れますよね〜。かといって、乾かさないと痛んじゃうし。
日々過ごす中で顕在化している「〇〇したい。」「〇〇が嫌だ！」などのストレートに表現した感情（=始点の需要）は、本当の需要ではないことが常です。始点の需要を深掘りする過程で明るみになる真相のことを需要のニュアンスと言いますが、この始点の需要と需要のニュアンスのズレを的確に捉えること。つまり、お風呂が面倒なんじゃなくて、髪を乾かすのが面倒くさいということを捉え、記事に転用することが有用だと教えてくださいました。
今回で言うと、疲れが取れる入浴剤や、香りが持続するシャンプーはすでに存在しています。それぞれ良さはあり、他の訴求がだめということではありませんが、需要のニュアンスからはズレるよね、というお話。今回は髪が早く乾くスプレー、というソリューションが合致しました。
平均年齢28歳・ほぼ男性社員で構成される獲れるコトバ執筆社メンバーの頭で考えるだけでは、絶対に「ドライヤーが面倒くさい」という需要のニュアンスには辿り着かなかったと、ジンソン氏は述べます。机上の空論で作らないとは、需要のニュアンスのズレを的確に捉え、記事に転用すること。
皆さんの記事制作はどうでしょうか。机上の空論になっていませんか？
｜買わない理由を汲み取る
二つ目のテーマは「買わない理由を汲み取る」。
今度はファンデーションの記事LPを例に取ってみましょう。35歳～44歳女性が、ファンデーションの記事LPを最後まで読んだのに購入しませんでした。購入しなかった一番の理由は何だと思いますか？
・テクスチャがどのようなものか分からないから
・自分の肌の色に合うか分からないから
・カバー力があるかどうか分からないから
・自然に仕上がるかどうか分からないから
・・・
よくある記事を想像していただきたいのですが、テクスチャやカバー力・仕上がりに“関して”は、どの記事も100%しっかり訴求されているんです。じゃあ、どうして購入されないのか？
それは、”自分の肌に合うかどうか”が、記事を読んでもわからないから。
逆に言えば、自分の肌に合う！と思ってもらえれば購入に繋がるんです。こうやって聞くと、「そりゃそうだ」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、ほとんどの記事LPが、“万人受け”するつもりで誤った表現を採用しています。万人受けしても、買わない理由を減らしていかなければ、その表現はただの独りよがりです。
そうした事態を防ぐために、買わない理由を汲み取るのです。ファンデーションの記事だったら、インタビューを元に肌の色に合うことを表現する。
このようにして、離脱ポイントを表現していく＝買わない理由を汲み取り、減らしていくことで、離脱率の改善・CVRの向上につながるのだと、このセッションではお教えくださいました。
｜競合分析しすぎない
三つ目のテーマは、「競合分析しすぎない」。
もはや恒例となってきた質問も、これで最後です。
それでは、55歳以上女性が抱える「睡眠の悩み」とは何でしょうか？
・疲れが取れない
・寝起きの悪さ
・寝入りの悪さ
・夜中の目覚め
・・・
睡眠系商材の競合分析をしていくと、「寝入りが悪い」「寝起きが悪い」という訴求ばかりが並んでいます。皆、競合分析は必ず行うと思いますので、メイン訴求を参考にしているのかもしれません。しかし、街頭インタビューをした結果、本当の悩みは「夜中の目覚め」であることが判明したのです。がんばって沢山の競合分析をして訴求を踏襲しても、成果が上がりにくそうだ...というのは、言わずもがなお分かりですよね。
じゃあ競合分析は全く必要ないのか？と問われれば、そうではありません。競合分析は、
・構成
・文字数
・画像点数
の勝ちパターンを踏襲することが重要だとジンソン氏は述べます。むしろ、競合分析は上記3点を踏襲するだけで良い、と。大事なことは、メイン訴求はリアルな声（=街頭インタビューで得た声）を反映させ、構成・文字数・画像点数の勝ちパターンを踏襲することだと教えてくださいました。
参加型のトークセッションとなりました！
｜街頭インタビューを用いた記事LP制作のヒミツ
街頭インタビューは、都度質問をアップデートさせながら行うため、アンケートとは大きく異なります。1つの記事LPのために数日間インタビューを行いますが、1〜2日目でN=1になりそうなターゲットをある程度明らかにし、3日目以降でそれが正しいのか検討していくそうです。具体的には、序盤は買わなかった理由を引き出し、その後「買わなかった理由って××ですよね？」という確認作業を行うイメージです。
つまり、獲れるコトバ執筆社の街頭インタビューは、インタビューを通じて
仮説をもらう → 確かめる → 気付かせる
といった順序でターゲットを明らかにしていくものなのです。そして、インタビューで明らかになったターゲットを基に記事を机上の空論で作らず、買わない理由を汲み離脱ポイントを表現し、競合分析はしすぎず勝ちパターンだけ踏襲する。
これが、CVが"獲れる"街頭インタビューを用いた記事LP制作のヒミツでした。
ジンソン氏が多くのクライアントに支持されているのは、過去の成功に留まることなくアップデートを重ね、常に現在の課題解決に向けて仮説検証を繰り返しているからなのだと、このトークセッションを聞いて強く感じました。参加された皆様も、同じように感じていたと思います。
実際に参加された方のお声を一部抜粋してご紹介させていただきます！
・ここまで工数かけて体制化できるのはすごいと思います！
・個人の行動力やそれを会社の取り組みとして落とし込む組織力に驚きました。
・常々「N=1」の需要は大事だと頭に入れていましたが、そのN=1の需要を街頭インタビューで発掘する考えは衝撃でした。
・ノウハウの落とし込み方や、拡大の仕方に企業としての「人間力」を感じ、自社の課題感など見直す良い機会になりました。
・競合調査のところで、確かに商材ジャンルによって構成って違うべきだと思うところがあったので、とても参考になりました。
・街頭インタビューを用いた「仮説探し」は、新しい発見やブレイクスルー的な訴求を生み出す効果的な手段だと深く感じました！
質問も多く飛び交いました
明日からの業務に役立てられるような、中身の濃いトークセッションになったのではないでしょうか？筆者自身も、多くのことを学ぶ機会となりました。今回、快くご登壇くださったジンソンさん、本当にありがとうございました！
トークセッションの後は、参加者同士の交流会が行われました。
いつもの仲間同士で楽しく交流をしていたり、今後一緒にお取り組みしましょう！という交流が生まれたり・・・。さまざまなコラボが発生し、業界関係者同士のつながりが深まっていく様子が感じられました！
この交流会は、福岡の土地柄もありアットホームな空気がありました。お互いの悩みや成功事例について共有している様子が見受けられ、Squad beyondメンバーも皆さんとの会話を楽しませていただきました！
皆さん満足してご帰宅いただけましたでしょうか？次回のイベントへの期待感を高められていたら何よりです！
素敵な笑顔が沢山見れました！
トークセッションから交流会まで、参加者は多くの収穫を得ることができたのではないでしょうか。次回のBeerBashへの参加が待ち遠しい！という声も多く聞かれたので、これからの発展にも期待していただけると嬉しいです。
今後も、広告業界の未来につながる動きをSquad beyondが進めていきます！
デジタルマーケティングのプラットフォームとして、皆さんのお役に立てるイベントの企画や、Squad beyondを使った成果を上げるお手伝いをしていきますので、今後とも是非 Squad beyond・SIVAをよろしくお願いいたします！
皆さん、ありがとうございました！
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