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集客に強いバナー｜訴求軸・テキスト・画像選びのコツって？
ダイレクトマーケティングでは、最初にユーザーの目に留まるのがクリエイティブです。クリエイティブとは、日本語で「創造物」を意味しますが、広告業界では、広告として公開するために作られた素材のことを指します。この記事では、クリエイティブを作る際の効果的なアプローチやヒントを紹介します。
Web広告の中で、特に難しいとされるリスティング広告。今回はそんなリスティング広告を行う上で、集客力を高めるためのポイントをまとめました。
リスティング広告を運用されているweb広告担当者の中には
「目標CVに到達しない」
「目標CPAを大幅に超えている」
……といったお悩みを抱えている方が多くいらっしゃいます。
本記事では、そんなリスティング広告運用のコツをお伝えしていきます！
効果不振の理由を把握し、サービスに合ったWeb広告集客について見直すきっかけになれば幸いです。
では、早速解説していきます！
｜リスティング広告の集客力
リスティング広告には「商品やサービスの購買意欲が高いユーザー」をピンポイントで狙える特徴があります。
この特徴と自社が提供しているサービスの相性で、リスティング広告の獲得成果は大きく左右されます。
サービスや商品を売る際には【集客力】×【接客力】の2つが重要になりますが、
これはリスティング広告に関しても同様のことが言えるでしょう。
この2つの観点から、リスティング広告について分析してみました。
〜リスティング広告を始める際に確認する2つのポイント〜
- 集客力=プロダクトの魅力
- 接客力=購買意欲を高めさせる力
さらにこれらを強弱で示すと、世の中のサービスは大きく4つの状態に分類されます。
- （強）集客 ×（強）接客
- （強）集客 ×（弱）接客
- （弱）集客 ×（強）接客
- （弱）集客 ×（弱）接客
またこの際、広告は集客力を高めるための手法として利用されています。
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接客力 | |
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購買意欲を高めさせる力 |
| 補完方法 | 広告 公式アカウント SEO試作 |
営業トーク・ツール |
このとき、広告は集客において様々な役割を果たします。
ユーザーにサービスの導入や購入（CV）を促したり、逆に新鋭企業などの場合には自社のプロモーションに利用する場合もあります。
プロダクトの認知度が高い場合や、競合が少ない場合など、検索した際に上位に表示される傾向が高い場合にはリスティング広告は力を発揮しますが、一方で商品を認知していない「潜在層」や商品に関心がない「無関心層」にはアプローチが難しい媒体と言えるでしょう。
| 集客力 | 接客力 | リスティング広告 との相性 |
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| ① | 強 | 強 | ◎ |
| ② | 強 | 弱 | ○ |
| ③ | 弱 | 強 | △ |
| ④ | 弱 | 弱 | ✖️ |
｜自社サービスとリスティング広告の相性は？
では、現在運用しているサービスはリスティング広告と相性が良いのでしょうか？
「集客力」「接客力」の観点から整理してみましょう。
「誰の何の課題を解決するか」を明確にすることで、現状の自社サービスの「集客力」と「接客力」を把握することができます。下記の3つのポイントを確認してみましょう。
①ターゲットの整理（ペルソナ）
性別：
年齢：
仕事：
②戦略の整理
目的：
目標：
対策（手段）：
課題：
問題：
③ユニークセリングポイント
競合との違い：
このとき、手段と目的が混同しないように注意しましょう。
具体的に見てみると以下のようになります。
例）子供向けGPS
①ターゲットの整理（ペルソナ）
性別：全般
年齢：30~40代の子育て世代
仕事：フルタイム（共働き）
②戦略の整理
問題：子供がどこにいるかわからない、不安
目的：子供の安全を確保する
対策：子供にGPSを持たせる
※目的が「子供にGPSを持たせること」になりがちですが、何のために持たせるのかが重要です。
③ユニークセリングポイント
競合との違い：初期費用無料
実際にリスティング広告を出稿する際には、この「ユニークセリングポイント」に紐づいたキーワード選定を行う必要があります。
単に「GPS 子供用」などのワードを設定してリスティング広告を配信した場合、競合他社も同様のワードで出稿しているためCPC（1クリックの単価）が高騰したまま成果が出ない可能性が高いです。
ユニークセリングポイントはどこにあり、その対象顧客にどのように刺さるワードを選べるかが重要になってきます。
まずはペルソナ分析から始めていきましょう。
ここまで本記事を読んでいただいた方の中には「リスティング広告の着手が早すぎたかも...？」
……といった感想をお持ちの方もいるかもしれません。
逆に集客力・接客力が向上途中のサービスや、プロダクトの認知度向上を目的としている場合には、ディスプレイ広告が最適な広告手法と言えるでしょう。
| 集客力 | 接客力 | |
| 具体 |
プロダクトの魅力 | 購買意欲を高めさせる力 |
| 補完方法 | 広告 | 営業トーク・ツール |
|
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｜コツ① 集客力を高める
ここからは、リスティングを実際に行う上でのコツを解説していきます。
プロダクトの認知が低かったり、ユニークセリングポイントが弱い段階からリスティング広告に絞って配信することは、Web広告を始めたばかりの人が陥りがちな間違いです。
まず、広告は「誰に」「どんな広告」を出すのかを明確にして、リスティング広告とディスプレイ広告を使い分けていきましょう。
ディスプレイ広告の強みとしては、リスティング広告でアプローチしづらい、商品を認知していない「潜在層」や商品に関心がない「無関心層」に露出をすることでプロダクトの魅力を知ってもらえることにあります。
福島県内の旅館の集客を例にしてみましょう。
予約数を増やすために、福島旅行を検討していないユーザーにもアプローチを試みるとどんな失敗が予想できますでしょうか。
【よくある失敗例】
- 「宮城 ホテル」を検索している人に「福島 ホテル」のリスティング広告を出稿
⇨失敗してしまう理由
・検索者は宮城県に行くつもりで検索を行なっている
・福島県のホテルに関しては反応されない可能性が高い
- 「東北 旅行」で検索をしている人に「福島 ホテル」のリスティング広告を出稿
⇨失敗してしまう理由
・東北6件が全て競合の対象になる
・競合が多い面はコストが高くなる
・大手企業も参入している可能性が高い
このまま出稿を続けるのは効率が悪かったり、費用対効果が見込めないですよね。
この場合、リスティング広告に出稿する内容としては
【キーワードの例】
- 福島 ホテル
- 福島 ホテル ユニークセリングポイント
- 福島 ホテル 桃カクテル飲み放題
⇨自社について知っていそうな比較・検討層に向けた広告
逆に、大型連休を前にしているマーケティングファネルに基づいて、
認知層や東北県内での旅行を検討している興味・関心層に向けてはディスプレイ広告を用いて配信することが重要になります。
｜コツ② 接客力を高める
仮にリスティング広告をユーザーがクリックしても、その先でサービスの導入や商品の購入に繋がらなければ意味がありません。先ほどの説明の中で「集客力」×「接客力」が重要とお話しましたが、Web上で接客の役割を担うのが「LP」になります。
リスティング広告経由で流入しているユーザーは、比較・検討層の割合が高いため、別の競合サービスと比較して決定するという流れも少なくありません。
Web上で接客力を高めるには、記事LPがオススメです。
広告感が薄いので、ユーザーの興味を引いて目を通してもらいやすいメリットがあります。
記事LPの書き方については、こちらをご参照ください。（以下の記事名から遷移可能です）
しかし、どれだけ成果が高い記事を準備できていても、ユーザーが記事に入らないと意味がなくなってしまうので、
記事改善は集客とのバランスを見て行なっていきましょう。
｜コツ③ 「集客」×「接客」で運用する
いかがでしたでしょうか？
自社の状況に合った最適な配信方法を選びながら、比較・検討層に刺さる広告選びをしていきましょう。
実際に運用を始める場合には、予算も重要になります。
その際によくあるNG例がこちらです。
〜NG例〜
- キャンペーン予算：5,000円/日
- 期間：4週間
- キーワードの種類：5個（1キーワード1,000円/日）
この場合、成果が確認できるまで十分なユーザーに広告が届かず、
何の成果も出ないまま広告だけ流れてしまう状態になります。
3日〜1週間などの短期集中でテストを実施し、刺さる訴求や広告文を発見することを優先しましょう。
また、クリエイティブ × LPの掛け合わせの成果を見ることでも成果向上が期待できます。先ほどの説明にある通り、
「集客」と「接客」のどちらかだけが良くても実際の売上には繋がりません。
クリエイティブ × LPの掛け合わせ の結果を知るために「パラメーター」の設定と管理をお忘れなく...。
（設定工数が多いので、慣れるまでは時間がかかるかもしれません。）
｜Squad beyondを用いた分析
しかし、Squad beyondを用いると設定工数を削減することができます。
クリエイティブ × LPの最適化を行う方法をご紹介します。
LPを、組み合わせて配信したクリエイティブ毎に細かく分析すると、実は効果が高い配信パターンが存在する可能性があります。しかし従来の最適化方法だと、その可能性の見過ごしが起こり得ます。これが最適化における“もったいない”現象。
ABテストを重ねる為にはテストの度かなりの工数をかけて新たなLP・クリエイティブを作成する必要です。本当は効果が高かった配信パターンを見過ごしてしまうのは、もったいないことです...。
最適化における“もったいない”現象を解決する為には、ABテストを細分化し LPの効果を組み合わせて配信するクリエイティブ毎に細かく分析必要。しかし、クリエイティブ毎にLPを分析するには、全てURLを分けて配信する作業も必要です。その為、かなりの時間と工数を要します。
Squad beyondでは、ABテストの度に新たなURLを入稿する必要がありません。どれだけのLP・クリエイティブを配信しても、必要なURLは1つだけです。
Web広告運用において、LPとクリエイティブの最適化は避けて通ることはできません。最適化は工数がかかり成果が見えづらい反面、成果が出るとCPAに直結する部分でもあります。
Squad beyondを使った広告運用では、短期間で確実な最適化が可能。クリック操作で即最適化、CPAの大幅改善を実現します。
詳細が気になる方はコチラの資料を御覧ください。
｜Squad beyond デジタルマーケティングの成功が始まり、続く。
Squad beyondは、広告運用に特化したCMS(Content Management System)ツール。
今まで、LP制作から運用に至るまで様々なツールを使う必要があった広告運用をよりスムーズで透明性の有るものに変えるため、Squad beyondは新たなプラットフォームとして、制作から運用に必要な全ての機能を兼ね備えています。
あまりに機能が多すぎて、残念ながらここではその全てを紹介することは出来ません...詳細な機能が気になる方は資料を御覧ください。
いかがでしたでしょうか。ぜひ一度、Squad beyondをお試しください。
